DTC（Direct to Consumer），直接接触消费者品牌商业模式的缩写。等待差异化优势。近年来，越来越多的企业开始拥抱它DTC越来越多的新消费品牌使用模式DTC越来越多的品牌被称为模式DTC品牌。
那到底是什么呢？DTC？从DNVB到DTC，它经历了什么样的发展过程？本文将从基本概念、差异价值、发展过程、品牌出海四个方面回答DTC前世今生模式。
#01
DTC（英文Direct to Consumer），指直接接触消费者的品牌商业模式，其核心理念是以消费者为中心的商业思维。DTC营销模式称为营销模式DTC营销，使用DTC该模型的品牌称为DTC品牌，又称数字原生垂直品牌。
DTC面对消费者，顾名思义，与其他模式相比，与用户有更直接的互动对话机会，获得更多的用户数据和用户肖像偏好，为产品和营销提供更多的反馈指导；面对消费者，企业需要从设计、生产、营销、销售等环节关注产品服务质量和客户体验，也为企业创新营销和品牌建设提供了很多机会。
在这个定义下，我们发现DTC品牌商家与用户是一种全渠道接触、丰富媒体形式的连接互动形式。DTC品牌商家将从直营店、独立站、社交平台、小程序等各种线上线下形式接触客户；相反，客户也可以从广告、产品、运输、售后等不同媒体形式了解品牌，形成两者之间的深度互动。
从信息接触层面，企业可以绕过其他经销商渠道，通过社交媒体与客户进行深入互动；从线下物理接触层面，通过设计、生产、营销、销售，品牌几乎可以直接一站式销售给消费者。这种在线和离线的双重直接接触给客户留下了深刻而明显的印象，并将逐步建立在这个过程中DTC企业品牌力模式。
在提及DTC在概念上，往往会有两个概念放在一起进行比较，这里也简单的比较说明：
DTC是指绕过所有中间环节，直接接触用户的商业模式。
而B2C是相对B2B它是一种面向消费者的商业形式，而不是B端企业。
两者不是同一分类标准下的产物，而是冥冥中，DTC更像是一种B2C升华更强调用户的反馈和体验，以及与消费者的直接接触。
F2C是指Factory to Customer，F2C该模式是通过制造商生产后，通过电子商务平台或互联网平台进行销售，以确保产品合理，保证质量和服务，强调制造商的直销。
DTC强调的是通过自己的商场、社交平台、私域社区等方式联系客户，这是品牌直接联系客户，而不是第三方平台。它不仅强调从工厂到客户的直接销售，还强调品牌与客户的直接联系。
DTC同样也是一种升华的F2C，实现去电子商务集中化，强调企业自有网站/商场，强调自身品牌价值。
平台商家相当于商场柜台，因为进入平台，对运营流程和客户排水的关注较少，对产品研发的关注较多；独立站商家相当于街头商店，因为排水和运营模式需要完全探索，比平台商家更关注营销和用户。
而到了DTC在时代，产品、营销和用户都需要关注。因为产品是国王，如果你不关注产品，你就会失去业务的基础；如果你不关注市场营销，你就不知道什么时候和哪里可以得到你的用户；如果你不关注用户，你就不知道卖什么，卖给谁，如何卖？
关注产品、营销和用户，不仅关注企业品牌，也关注未来，这也是DTC颠覆未来。
#02
DTC它是直接接触消费者的品牌商业模式的缩写。现在，越来越多的品牌开始投资于旧品牌、新品牌、国内外和跨境出口DTC拥抱DTC在它的背后，与其他商业模式相比，相比的独特价值，下面也做了DTC汇总分析差异化价值。
许多人无法忍受平台和巨头对整个行业的垄断DTC一开始，品牌也是为了面对消费者，降低各种流通成本而发展起来的。DTC带头大哥Warby Parker正是因为发现了供应链端bug从而挖掘出巨大的商机，发展壮大。降本增效需要从降本增效两个角度进行探讨:
如何降低成本：因为是的DTC面对消费者，避免各渠道中间商的流通和沟通。简单来说，没有中间商赚取差价，自然降低了企业的各种流通成本和客户获取成本；
如何提高效率：由于品牌可以直接与客户建立深入的互动和情感联系，自然可以扩大客户的终身价值LTV以及社交圈的价值，实现更多的回购、更高的转型和客户口碑营销。
在线化是DTC从出生开始就奠定了基调就是DTC模型的基因。从线上开始，通过线上直接接触节省了大量的流通成本，很多DTC随着后期业务规模的发展和扩大，品牌开始从线上到线下，逐渐脱离数字原始环境。
由于数字起源，您可以获得大量的第一手客户数据，了解用户肖像和消费者心理，收集数据，及时反馈，科学营销，充分发挥信息时代数字营销的价值。
DTC模式与私域操作同根同源。私域的本质是低成本N次直接接触，DTC营销也是如此。
私域强调直接接触，DTC强调面对消费者；
私域强调低成本获客，DTC直接与用户沟通，缩短流通成本；
私域强调无限次触达，DTC客户通过自己的载体与客户沟通，DTC品牌客户是私域流量，可以无限接触。
DTC核心是与客户直接互动，社交媒体是即时沟通的载体。DTC几乎所有品牌都在社交媒体上与用户建立了良好的互动和沟通，因此社交私域也是如此DTC品牌的一道必备之选
这种创新营销的价值体现在三个方面：
-
从以往的平台端来看，DTC品牌不依赖平台，在营销方式上也告别了以往平台的规则和约束。
-
从客户端的角度来看，DTC品牌客户是营销的共同创造者，他们的反馈和肖像决定了企业的营销方式。在社交媒体上，用户可以创造更多的营销，形成大量的营销UGC（User Generated Content用户原创内容)，内容分散，更加丰富多彩。
-
而从DTC品牌本身，每一个DTC商家可以灵活定制自己的营销方法和规则，产生丰富多样的产品PGC（Professional Generated Content专业生产内容)。
这也是上面提到的，DTC与F2C模式差别很大。DTC模式的运营过程几乎与品牌建设齐头并进：客户体验建立品牌印象，直接接触加深品牌认知，私有域运营提高品牌粘性，创新内容塑造品牌个性。DTC营销的每一步都是品牌建设的过程，从品牌认知到品牌认知，不断塑造品牌实力，抓住用户的心，直到成为品牌的忠实粉丝。
同样，客户体验也贯穿于整个过程DTC上模式运行过程中，上面也提到了，DTC要求企业同时关注产品、营销和客户。从最初的客户接触，努力推送数千人的信息，到整个交易过程中的产品和服务，再到交易后的售后跟进，客户体验随着服务的进步而进步。
当然，提及DTC模式总是离不开几个关键词，如精细操作、消费者导向、会员营销、及时反馈、消费者倾听、个性化产品和服务等。每一个都是消费者体验第一的风向标。
总结一下，这部分阐述了DTC模式的差异化价值是。每一种新兴模式的兴起，绝对不是空穴来风，很多时候人们看到的只是一个小概念，但背后却是一个又一个颠覆和机遇，DTC商业模式也是如此。
终于步入点题部分了，说到DTC模式的前世今生，可以划分三个关键阶段：
：
2007年，时尚男装电商品牌Bonobos成立，创始人Andy Dunn提出了一个概念，叫做DNVB（Digital Native Vertical Brand），宣告了初代DTC模式的觉醒。
：
2010年，独角兽Warby Parker，Harry's等大多成立于这一时期，他们抓住了社交媒体爆发的时机，破除了很多平台与巨头垄断，在时代红利中奔涌向前；
：
当下，DTC模式几乎成为新老品牌的标准配置，通过会员订阅制DTC品牌可以与用户深度互动，通过新零售线下店可以为用户提供场景体验，DTC模式未来可期。在个性化体验和及时互动反馈成为消费者习惯的当下，相信DTC模式一定会一次又一次惊艳我们。
在这里，结合三个比较有代表性的品牌来介绍吧：
Bonobos是DTC模式的开山鼻祖，2007年成立，2017年被沃尔玛收购，它是DTC启蒙阶段的标志性品牌。创始人Andy Dunn创新性提出了一个概念，叫做DNVB（Digital Native Vertical Brand）数字信息时代原生的垂直电商品牌，这也是现在DTC的雏形。
截图来自Bonobos官网
这是一个诞生于网络的品牌，最初只在互联网销售。DNVB是垂直整合供应链的商业模式，从生产制造、销售运营、物流运送都由品牌自身直接完成、一气呵成。Bonobos也凭借标志性的男士裤子系列走红。
DNVB可以分为两个部分来理解：
-
Digital Native：从起源来说，完全起源于线上，最初只在互联网上销售。这也奠定了DTC品牌Digital Native数据原生的基调，线下是后期扩张或者品牌策略调整的结果；
-
Vertical Brand：垂直品牌整合供应链到销售给消费者的整个过程，无需经由其他的渠道商、经销商介入，直接贯穿销售全流程。Bonobos发展成为细分行业龙头，走的也是单点破局的战略。
通过线上直接触达为消费者提供了经济实在的产品，加上对初代社交流量红利的把握，Bonobos发展迅速，2017年被沃尔玛收购，成为DNVB模式的一代佳话。
Warby Parker的特点是物美价廉，95美元给客户寄5副眼镜试用，将高昂的价格彻底打下来。其成立的背景是眼镜制造巨头Luxottica垄断了美国60%以上的市场：Ray-ban/Oakley是Luxottica的；Prada/D&G/Chanel是Luxottica贴牌的；线下验光配镜店Lenscraft/Sunglass Hut都是Luxottica的；全美最大眼科保险EyeMed也是Luxottica的。
截图来自Warby Parker官网
垄断背后，也让Warby Parker创始人发现了供应链端的bug，其将制造外包给了位于中国的离岸工厂，为用户提供物美价廉的产品，维持良好的客户体验。
SHEIN是中国跨境电商巨头，也是DTC品牌出海代表企业。2021年5月，SHEIN取代亚马逊（AMAZON）成为美国iOS和Android平台下载量最多的购物应用。
截图来自SHEIN官网
在DTC品牌出海发展过程中，SHEIN有着划时代的意义。在SHEIN之前，很多商家做的是站群/店群的流量思维。但SHEIN抓住了社交媒体发展的机会，通过社媒与客户直接联系，建立了精品独立站，告别以往流量思维投向品牌思维，收获了成功。
当然，巨头SHEIN的发展不只是建立了精品独立站这么简单。市面上很多机构和专家研究SHEIN，发现其成功发展得益于企业的三大护城河，分别是：
-
极致的社媒营销，如KOL营销、社群营销和饱和的投放宣传等；
-
极致的柔性供应链体系，打造小单快返的能力；
-
极致的数字化能力，SHEIN打造了各种数字化系统，如：设计师赋能系统、设计辅助系统、用户画像系统、生产控制系统等，将数据玩到极致。
因而外界很多人称之为科技公司，而不是跨境电商企业。
在这段发展历程中，我们不难看出DTC模式迅速发展的原因。如果说第二部分差异化价值是后果，那么以下这些就是前因，他们分别是：
-
数字化发展：数字化信息化发展让企业的DTC模式成为现实。利用这样一个千载难逢的机会，企业可以搭建自己的数字化平台，也可以运用社交媒体的价值，更可以拥抱数字化营销实现科学营销。
-
供应链体系：供应链与物流体系的迅速发展，让产品从原材料到抵达客户手中的效率越来越高、质量越来越好。
-
高经营成本：电商平台或巨头的垄断，让消费者叫苦不迭，也让很多DTC品牌争取到发展的机会。
-
新冠疫情：疫情对实体经济造成影响，让更多人告别线下转向线上。疫情黑天鹅让DTC模式高速发展。
时势造英雄，没有了这些背景技术的支撑，DTC模式估计也只能是空中楼阁。所以很多时候让人感慨的不只是成功，更有那一刹那的睿智决断。当然，掌握的信息越多，就更容易在合适的时机干合适的事。
#04
中国供应链优势（说白了就是生产制造的优势）为DTC品牌出海强势赋能，并且随着全球物流体系的高速发展、国内流量市场的红利殆尽、国内商家的全球化眼光，很多商家开始转向DTC品牌出海。
在这个机会下，DTC品牌出海有两个类型：。究竟是前者棋高一着，还是后者略胜一筹，现在不得而知。让我们一起期待DTC品牌出海的未来吧，傲途也会和您一起关注，分享更多精彩。
另外，建了独立站是否就等于DTC品牌出海，答案当然是否。诚然，DTC最早是从海外发展起来的，自建独立站也是DTC模式的标配。但DTC的核心是与客户直接互动沟通，通过社媒/社交平台这样的即时互动沟通工具，将会更有利于品牌与客户实时触达。以社交为载体的私域流量池、社交电商也是DTC品牌出海值得深挖的金矿。不管是强大如SHEIN这样的巨头，还是新兴品牌，社交互动都能为品牌建立与客户公平互动沟通的机会。
当然，关于DTC品牌出海的营销策略，绝对是一个庞大而值得深究的议题，这一点，傲途将在之后的专题系列中与您一起探究。
最后，作为DTC专题系列的第一篇，本篇简要介绍了DTC模式基础概念、差异化价值、发展历程，也简要提及了DTC品牌出海。谨以此篇，希望帮助大家对DTC模式建立一个基础了解，知己知彼百战不殆。
更多精彩，欢迎继续关注：私域出海找傲途（公众号、视频号同名）