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分析知乎财务报告。谈以下问题:
知乎主要靠什么赚钱，知乎的收入来源
知乎对商业化进行了哪些探索？
知乎产品规划
玩过知乎的朋友一定看过以下短句:
"谢邀"
"人在美国，刚下飞机"
"圈内熟人太多，利益相关，匿了。"
在知乎的回答中，你可能会遇到同样的回答者，有时是乌克兰战地记者，有时是留学归国，有时是百万富翁，有时是理科状元。越来越多的人在知乎上"编故事"，以至于当提到知乎时，一些用户的反应是："知乎，分享你刚编的故事"。知乎也被一些用户戏称为"编乎"。
在回答这个问题之前，让我们先了解一下早期的知乎：
在知乎成立之初，我们并不急于进行商业探索，而是专注于内容。首先，我们了一个只能通过邀请进入的封闭社区招募了一批种子创作者，他们大多来自创始团队的朋友或同事。在这样一个封闭的社区里，我们问自己，回答自己，交流经验。
凭借这些用户，他们在40天内创造了8个k个问题和2w一个答案。正是因为通过邀请注册系统，高质量的问答内容得到了沉淀，这些知识得到了广泛的分享和传播，也为知乎创造了专业、严肃的品牌形象。
知乎创始人CEO周元经常用建设城市的思维来看待知乎的发展。两年后，知乎的用户增长开始遇到瓶颈。小而美丽的精英社区氛围很好，但"精英"毕竟是少数人。周源把当时的知乎比作当时的知乎。"人口基数停止增长的城市"。
知乎CEO周源在知乎发表的看法
因此，知乎随后解除了封闭的邀请注册制度，并向公众开放。由于之前的内容沉淀，用户数量迅速从40万增加到400万，。原本小而美丽的社区开始变得混合，原本严肃而严肃的气氛被稀释。平台上的内容质量也开始下降，这也让许多大V不满意，甚至离开了平台。
来源:澎湃新闻，中泰证券研究所
2022年3月14日，知乎宣布公司2021 第四季度和财年财务业绩。
数据来源：知乎财务报告
从图表上看，知乎历年收入仍在广告收入上，2021年达到11.6亿元。
网络广告作为一种成熟、经验证的商业模式，也是知乎从工具型社区向平台转型后首先采用的商业手段。
来源:知乎效果营销平台
知乎广告种类繁多，经过优化改版，将广告融入问答信息流。如果用户不仔细观察，很难发现这是普通的问答还是广告。根据知乎效果营销平台的描述，平台提供了两种工具：Ad Story组合器和Ad Story前者用于工具化广告内容的加速器，帮助广告商快速构建广告内容。后者通过加现有知乎内容的曝光。
知乎广告插件果营销平台
一个看似正常的问答，点击后会发现广告插件植入在开头、中间和结尾
通过在信息流中混合广告，使用与信息流问答相同的原始风格，考虑到这些"用户体验"产品设计，不难发现，知乎想要尽可能平衡内容质量和商业化，毕竟用户是平台赖以生存的基础。
知乎作为一个内容平台，连接内容制作人和内容消费者。知识支付的本质是产品知识，通过商业模式传递价值，实现平台利润。
来源：易观分析
付费主要来自知乎盐选会员。在一个问题的答案中，开放部分内容供用户预览，如果要查看全部内容，则需要开通会员。这种机制合理合法，没有问题。但现在盐专栏充满了大量的网络文章、小说，早期专业、干货、严谨等形象，或回到问题的本质，商业化和内容社区可能真的很难需要平衡，这种现象也可能是知乎在商业化道路上的妥协。
在开通盐选会员的引导页面卡片上有一行字：最低0.3元/天打开会员，查看完整内容。
这是一种引导用户付费的设计，相对于一个月最低9元，一年最低109元的宣传，0.3元的日常设计指导更容易让用户付费。
作为用户，我们都有一个 "比例偏见"的心理。
比例偏见是什么？指数值的变化，但消费者对比例的变化更加敏感。
举个栗子：
假如你是电器城的老板，策划活动，买1000元的电器，就送一副100元的耳机。
你认为切肉对用户有好处，但实际上并没有达到你的预期效果。我该怎么办？改变模式，改为购买1000元以上的耳机，加1元购买价值100元的耳机。顾客会觉得这很划算吗？为什么？这种方式给人一种错觉，好像你用1元买了价值100元的商品。杠杆率是100倍。
第二个栗子：
当当和JD.COM在图书领域打价格战，当当采取打折策略，图书直接打六折甚至五折，而JD.COM取全减策略，向客户发放299-100张优惠券。其实当当的折扣更划算更实用，但JD.COM抓住了消费者比例偏见的心理，最终赢得了这场图书价格战。
促销时，低价商品可以打折，让消费者感觉更优惠；高价商品可以通过降价让消费者感到优惠；也就是说，
从2020年到2021年，知乎业内容解决方案收入增长600%。这里的商业解决方案主要指知乎的产品"知 "。
知 为需要推广的广告商找到合适的内容创作者。
你什么意思？如果你想做广告，我可以为你提供我平台的创作者，并根据需要定制软文本。
解决方案包括三种模式：
1、知 互选
2、知 自选
3、知任务
这里分别解释一下，知识 互选是指通过修改知乎内容平台，创作者通过接单植入广告商的小卡片，转化为具有商业价值的内容。合作到期后，卡自动失效。
知 选择是指从0到1的创建。创作者可以自由选择在答案/文章中插入相关产品卡，并根据读者点击卡获得相应的收入。也就是说，创作者可以在分享干货的同时获得可观的收入。
第三种：知识任务是平台订单接收模式。广告商可以在平台上发布推广订单，创作者可以根据要求编写软文本并实现。
我参与过几次，根据平台点击量计算付费。
一般来说，知乎的商业内容解决方案有很多功能。核心是将营销卡插入内容中。创作者根据点击量/下载量获得收入。我的感觉是，一旦涉及到利益，创作就很容易改变口味。为了获得更高的收入，创作者可能不会那么客观和中立，无论是产品评估还是真实体验。他们更想促进交易和盈利。
用户高兴地认为他们找到的干货最终被发现是一篇推广软文章。从长远来看，平台的声誉会慢慢下降。这种商业手段最有可能伤害一些核心用户，这可能会导致一些的流失。（这里的核心用户是指对平台忠诚度高，作为知乎这个在线内容社区的核心，能够产生平台价值，反哺平台，帮助平台实现盈利的创作者）。
知乎的CEO 周源，在36 氪 WISE2021 在新经济王峰会上发表了题为新经济王峰会的名称《「」是内容产业发展最大公约数的主题演讲。
"获得感代表用户对高质量知识的渴望，具有很强的价值势能"。-----知乎CEO周源
按照用户体验五要素，战略层、范围层、结构层、框架层、感知层。来理解知乎，在产品规划的战略层面，知乎打的是"获得感"战略。
什么叫获得感呢？百度百科给出的解释是："表示获取某种利益后的满足感"。获得感是一种感受，而且是让人满足的感受，在生活中，所有的感受都基于特定场景而产生的，那么我们在什么场景下会有这种感觉呢？
出去散步，路过商店，买了一张刮刮乐，一下中了200元；玩俄罗斯方块队时候，堆积到最高点，马上要结束的时候，来了一个期望的方块，一下子消除了一大半方块；请朋友吃火锅，火锅店免单等等...这是我第一次理解获得感这个词时，想到的。或许并不准确。对于知乎来说，获得感的定义，应该有更深刻的含义。
当用户带着问题打开知乎时，为用户提供专业的、严谨的不同维度的见解、经验、心得。解决用户的疑虑，，是知乎想要做到的战略目标。用更文艺一点都说法是什么呢？
”“。这便是知乎打造的理想氛围。
同时，知乎也把获得感定义为衡量优质内容价值的标尺。判断创作者提供的内容是否优质，可以从以下三个特征综合考量，一是开阔眼界，优质的内容往往是能补充阅读者的空白的，能够拓宽阅读者的认知边界；二是答疑解惑，能够对于关键性问题提供针对性的解决方案，每个人能通过事实经验解决遇到的问题都是有限的，通过学习他人的经验、思路见解也是高效解决问题的办法；三是同理心，优质的内容不仅能解决问题，提高眼界，还让读者感同身受，使之进行延伸思考。
如果企业的战略目标是："饱腹"，也就是让人吃饱肚子。那么在范围层需要定义，为了让人吃饱肚子，我们需要提供的服务范围，是提供中餐、西餐、还是日料？也就是说，为了满足战略目标需要，产品需要定义那些是该做的，那些是不该做的，也就是确定产品的边界。
再举个例子，战略目标就像黑夜里远方的一盏灯，明确企业前进的方向，尽管到达目的地的方式多样，在范围层就需要根据外接环境和已有的资源，确认具体使用的交通方式范围。
从2016年开始，知乎就不断的在探索商业化，知识付费、电商带货、视频...
所有的商业化动作，都是基于建立的竞争壁垒：之上的。
希望知乎在后续的迭代中，能在社区内容和商业化上更好的做好平衡。持续增强用户的获得感！！！
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