近年来，用户增长是一个热门词汇，从事互联网，做产品似乎不提它out是的，但你真的知道用户增长是一匹神马吗？运营、产品、技术，甚至销售、渠道，与用户增长有什么关系？如何设置和实施用户增长策略？
这里有一个战友冒着被老板杀的风险，把自己6年的一线用户增长经验浓缩成《我在一线做用户增长》一书，共同探讨符合中国本土用户增长的方式。
本文核心提供以下答案：
什么是用户增长？核心是更频繁地使用核心产品功能
对许多公司来说，用户是一切，是公司估值的基础， 公司的所有业务活动都集中在如何获取用户和提高用户上 LTV（life time value，生命周期总期总价值)。
我对用户增长的定义是：从最后开始，利用所有资源让更多的用户更频繁地使用核心产品功能。这个定义中有三个关键字。
首先，更多涉及用户获取。然而，许多人认为用户增长是用户获取和创新，这是一种相对片面的认知。
第二，更高频对应于提高用户访问频率，但不一定包括提高访问时间。如果用户使用产品来解决问题，比如找到问题的答案，更好的体验是让用户在最短的时间内找到问题的答案，而不是花很多时间。工具提效（save time）类产品一般属于这一类。但是，如果用户使用产品来消磨时间，找到有趣的信息和事物，那么合理的方法是让用户花更多的时间在产品上（kill time） 类的产品一般都属于这一类。
第三，核心产品功能是一个非常重要且容易被忽视的因素。虽然我们经常说新的，促进生活，但如果用户在使用产品时没有体验到产品的核心产品功能，这绝对是产品的损失，对用户毫无意义。要让用户体验产品的核心功能，首先要吸引用户。许多产品会设计一些小游戏来吸引用户进入，这有效吗？还有其他吸引用户的方法吗？不同阶段的核心产品功能也会有所不同。如果原来的核心产品功能不能再满足用户的需求，而新的核心产品功能还没有开发出来，那么增长的停滞甚至下降是不可避免的。
要实现用户增长，需要做到以下几点。
1)根据公司战略确定增长的阶段性目标。
2)结合行业特点，深入思考，实现路径和相应的增长项目。
3).根据项目思维组织保障，建立闭环团队或打破部门墙的紧耦合功能团队（FT，Feature Team）。
4)兼顾长期增长目标，提前思考如何跨越增长曲线，避免陷入经理困境(本文不提供具体说明，详见书)。
5)设计和实施具体的增长项目，假设单个增长项目可能失败。
用户增长最大的困难是选择做什么项目
做用户增长有点类似于选择公司的策略。最大的挑战不是如何做，而是在哪里投资有限的资源，选择什么样的增长项目。为了确定当前阶段需要做的增长项目，有必要澄清当前的战略目标。
在明确了目标之后，选择做什么更困难，这也是用户增长最困难的部分，特别是当面临短期的巨大增长压力时。在选择的过程中，例如，当我们的竞争对手做了一些看似合理的项目时，我们是否跟随？选择做什么比如何做更重要 倍！
这种情况，一般我们跟风做，就算效果没有达到预期，往往也说明了我们市场嗅觉敏锐、反应及时，不会被过多诘责。相反，如果产品的功能被证明是好的，或者你的老板认为是好的，而你没有，后果往往是严重的。所以从个人角度来说，和竞争对手做同样的动作往往是最安全的，但一般不是最好的。在这个时候，认识到当前的目标尤为重要从头到尾深入思考，才能做出合理、有根据的独立决策。
什么是 HVA：HVA 是 high value action 首字母缩写，即高价值行为。 2014 年在美国亚马逊总部工作时，接触的最重要思想之一。后续我在其基础上，独立发展出自己的用户增长方法论的最核心思想。我的很多其他方法论，都是围绕这个基本思想衍生出来的。
我们都知道这样一个基本的用户增长知识：任何产品都必须希望改善用户 LTV。那么如何提升用户呢？ LTV 方法之一是引导用户生成 HVA。如果用户在我们的产品上有一些关键行为，那么他的整个产品 LTV 曲线会跳跃。
开始使用产品后，用户会随着时间的推移不断贡献价值，如下图所示 1 所示，整个曲线下的区域是用户的 LTV。如果在时间 T0 上用户生成了一个 HVA，那么他后续的价值贡献轨迹就会从价值曲线上跳跃 1 转向价值曲线 2.跃迁到用户价值贡献更高的轨迹。这样，后续曲线下的面积就会更大，即 LTV 随着价值曲线的跳跃而变大。
另外，常见的 HVA 它还包括用户注册、用户首单、用户关注其他用户或内容等。通过我们的经验、直觉或所谓的感觉，我们可以找到很多 HVA 事实上，找到用户的 HVA 这并不难。真正困难的是如何量化和评估每一个 HVA 的价值。
我们之所以有信心通过补贴引导用户 HVA，因为每一个 HVA 会产生一个 Delta LTV，即增量 LTV。如果用户增长的过程中，如果我们不能分析每，数据驱动是一种底层思维 HVA 产生的增量 LTV 引导用户产生多少？ HVA 在这个过程中，不能决定不同的 HVA， 激励用户应该补贴多少钱？有些读者可能会说，我们也可以直接发送，而不补贴用户Push 消息、短信或 DSP 引导这些特定用户生成特定广告的方式 HVA 啊！这种说法是正确的，但它引导用户产生 HVA 在这个过程中，我们通常是多管齐下，让用户尽可能地产生我们的期望 HVA。需要注意的是，除了头发， Push 除了不要钱的消息，发短信和 DSP 广告需要钱，按转化率计算，成本一般都很高。
用户召回番茄小说和绿橙骑行的短信
因此，我们最终需要决定的是考虑广告、短信和用户折扣券的成本，以及我们对每一个人的期望 HVA 对于用户，我们平均愿意花多少钱？接下来，我将介绍如何通过数据建模分析用户生成 HVA 的价值。
用户每天首次登录每日优鲜每日优鲜APP当天的优惠券福利即将弹出
一般来说，针对某个 HVA，总会有一些用户在某个时间点产生这个 HVA，我们可以使用已经产生的产品 HVA 用户的数据来训练一个模型。通过大量的数据培训，我们可以得到一个价值预测模型。该价值预测模型可以预测，如果用户产生特定的数据 HVA，他们将为平台做出多少贡献。
把在过去同一时间段内没有产生这个 HVA 用户数据代入该模型，用该模型进行预测，我们将获得一组价值预测值。
根据这一组没有生成 HVA 用户数据预测的平均用户价值与实际平均用户价值进行比较，得到差异。这种差异是用户在此期间产生的HVA 价值差异。整个模具
类型的逻辑如下图所示。
这个模型是一个非常复杂的项目。上述预测模型仅在特定时间点预测 HVA 用户贡献后一段时间的价值。但就像我们预测用户7天贡献的价值一样ELTV 同样，根据用户在此期间生成 HVA 贡献的增量价值， 也可以预测用户特定的产生 HVA 后贡献的增量 ELTV。用这个增量 ELTV，我们可以计算出每个用户的引导 HVA 多少成本更合适，然后指导预算的制定。
提高用户 LTV，核心是引导用户产生一系列 HVA，因为每一个 HVA 都会产生增量 LTV。但对于产品，用户 HVA 有很多。我们应该优先指导用户生成哪个HVA 下面，我就和大家分析一下这个问题。
有了合适的HVA 我们可以更科学地专注于模型产生更高的增量 LTV 的 HVA，也就是说，专注于价值更高的这些 HVA。
这个过程通常是这样的：根据我们的经验和直觉，找出一些可能的 HVA ；然后把这些 HVA 在相关数据代入模型中，估计每个数据代入模型 HVA 能产生的增量 LTV 有多少；对不同 HVA 产生的增量LTV 降序排列，得到一个 HVA 及其产生的增量 LTV（HVA价值)相应的列表。
根据这些 HVA 我们可以从两个方面更好地规划我们的工作：一是优先引导更高的价值 HVA ；第二，针对用户 HVA 补贴支付的费用。知道了每个 HVA 我们在补贴用户时有参考价值。当然，用户可以在不补贴用户的情况下生成HVA 是最好的，但在这种情况下发生 HVA 用户数量相对较少。让大量用户产生我们期望HVA，补贴是最好的方式之一。但决定优先引导用户产生哪些 HVA 时，需要在 HVA 价值补贴成本、实现难易度之间做一个平衡。
对用户 HVA 的引导，其实质就是对用户生命周期的管理。从新用户进入的第一天开始，就要对他们进行正向引导。例如在用户激活以后，我们是否有合适的新手护航策略来引导他们一步步沿着HVA 链条往下走。新手护航看似是一个非常基础的增长功能，但我发现很多产品其实都没有做，归根结底还是缺乏对用户生命周期进行积极管理的意识。
总的来说，中国式用户增长的核心之一就是要对用户生命周期进行积极管理。引导用户产生 HVA 的目的是提升 LTV，这是战术动作。在战略上提升 LTV，就是要对用户生命周期进行全方位的积极管理。
LTV 总量就是 ALTV（Aggregation LTV），对于任何产品，都要不断提升其 ALTV。如果用一个公式来衡量一个用户增长团队的主要工作的话，那就是 Max（ALTV）。要提升 ALTV，有两个途径：一是吸引更多的用户，二是提升每个用户的 LTV。而大家关注得比较多的是如何拉新。通常来说，只要 ROI 合适， 用户的 CAC 小于 ELTV，我们就可以通过渠道投放或激励用户去邀请用户等手段来大量获取新用户。尤其是处于早期的产品，用户量基数比较小，更应该大力获取新用户，而且在获取新用户的时候，预算策略可以适度激进一点。
这类产品一般隶属于小团队或小公司，其资金量相对较小，为什么在预算上反而可以更激进一点呢？因为我们要用发展的眼光来看用户的LTV，尽管这类产品前期预估的 ELTV 一般都是比较低的。这主要有三方面的原因。
第一，产品早期，各项主要功能都处于基础水平，还在不断优化迭代当中，这个时候提供给用户的产品体验还是比较初级的。随着产品的迭代升级，用户的感受会越来越好，产品对用户的黏性也会不断提升。
第二，在一个产品的初期阶段，出于对用户体验的考虑，关于商业变现的探索往往是趋于保守的。随着产品的成熟、用户规模的扩大，以及商业化探索的增强，用户贡献的价值会不断提升。
第三，有很多互联网产品都是有网络效应的，一个典型的代表就是电商平台。随着卖家和买家的增多，平台上的交易量会呈几何倍数的增长，而不是线性增长。
所以在产品的早期阶段，我们要对用户生态的后续发展趋势及变现潜力有一个大致的预判，要用发展的眼光来评估当下的用户获取策略。如果一个领域的先发优势非常明显，那我们就更应该认真评估这一领域的早期用户获取策略。在产品的早期阶段，我们一定要保持合理的激进，否则如果用一个偏低的 ELTV 来限制用户获取策略，会遗憾地错过一些本可以高速发展的机会窗口。
但是在大规模拉新之前，还有一点需要特别注意，那就是只有产品的基础体验达到一定门槛，才能让核心用户有相对较好的体验。用户有了比较好的体验，才能留存下来。但这并不是说要等我们把产品体验打磨到极致了才去拉新，而是说需要让用户能够比较流畅地体验完产品的核心功能，并且愿意再次使用。在早期，产品的基础体验是最重要的，是数字前面的那个“1”。而用户增长则是数字后面的一串零，如果没有前面的“1”，零再多也没有用。
有了一定的用户基础后，要想最大化 ALTV，就不能只专注于拉新了，还要同时专注于提升每个用户的 LTV，也就是需要设计一些有针对性的增长项目，引导用户产生 HVA。
总结一下，要提升 ALTV，一般先要有一个能满足用户基础体验的产品，在体验达到一定门槛后，在后面持续优化体验的同时，可以尝试用各种方式拉新。只要用户的获取成本不高于ELTV，在预算允许的前提下应该大量拉新。在用户量积累到一定程度后，在持续拉新的同时要有增长项目提升用户的 LTV。当产品有了一定的用户量，用户的 LTV 也在不断提升，处在上升期的时候，用户增长团队就要开始对新增长曲线的探索。
最后，前文曾提到我们做用户增长的一个核心理念是引导用户产生 HVA，用户在产生 HVA 的过程中，需要做一些决策，决定是否要一步步按照引导产生我们期望的 HVA。一个好的用户增长项目经理，一定是对心理学和思维决策过程有研究的。大家都知道要理性决策，我们必须要抗拒生活中使用快速决策（编者注：快速、无意识的，就像条件反射的决策）的惯性。但是在设计用户增长相关页面及功能时，我们恰恰希望调动用户的快速决策系统，让他们快思考、迅速决策、跳转到下一步，这样才能提高转化率。
如何才能设计出相关的页面和功能，让用户运用快思考流畅地按照我们设想的步骤一步步产生HVA 呢？这就需要我们调动慢思考（编者注：需要我们耗费大量脑力去专注思考，我们的大脑通常不倾向于用它来解决问题），仔细琢磨具体的页面和功能逻辑应该如何设计，让所有信息以一个合适的框架呈现出来。在这个框架下，用户非常容易调用启发式的思维加工过程，也就是调动快思考，产生我们想要的决策。
转自：杨瀚清 互联网分析沙龙