今天，我想与大家分享深圳瑞联科技有限公司是摄像机行业的成功代表，即原百川和海外品牌的名称Reolink，首先，我还声明，我写这篇文章没有任何商业性质，也不认识他们的老板。文章中引用的信息也完全来自公可查询的信息。目的是希望你能从公司的发展过程和成功中找到一些信心和动力。
以下七个方面将进行分析和介绍：
6月2日，瑞联科技(以下简称瑞联)发布招股说明书，创业板IPO获得深交所受理，保荐机构为中信建设证券，这也意味着睿联成为创业板准上市公司。睿联主要做IPC单机及套装产品注册资本9000万元，本次发行股份不超过3万元.拟筹资11万股.23亿元，其中5.研发中心升级项目40亿元，30亿元.总部运营中心和信息化升级项目83亿元.补充营运资金的00亿元。
2019年、2020年和2021年瑞联技术的收入分别为5.25亿元、9.60亿元和13.年均复合增长率617亿元.44%的净利润分别为4072.92万元、1.86亿元和2.扣除后净利润分别为49亿元5766.33万元、1.95亿元和2.42亿元。
瑞联成立于2009年1月8日，当时注册资本只有10万元，刘晓宇、王爱军分别出资3元.5万元，刘星共同投资3万元成立。公司成立三个月后，即2009年4月，刘星决定退出创业（现在我想我后悔了），并将30%的股权转让给刘晓宇和王爱军。2010年5月，由于公司创业初期面临资金周转需求，公司创始人朋友谢冉辉对公司8万元的发展投资持乐观态度，获得了公司8%的股权(只能说投资回报无敌)。到2013年底2014年，公司引进骨干持股，将谢冉辉8%的股权稀释至2013年底.5%并退还8万元的投资款(相当于免费赠送2.5%的股权)。
自2009年成立至上市以来，公司经历了6次增资、9次股权转让和1次股份制重组。注册资本从10万元改为9000万元。截至2022年3月3日，最终股权比例如下：
股权结构如下：
由于新发行3000.1万股，总股本变成1.2万股.1万股，原股东股份也被稀释。最终上市后，股份比例如下。基本表中的自然人很容易身价超过1000万，两位创始人共持有40%以上的股份：
瑞联发展十多年来有两个主要阶段，第一阶段(2009年至2015年)，主要采用ODM商业模式为海外品牌提供产品和技术支持服务，与大多数解决方案提供商现在所做的事情非常相似；第二阶段（自2015年以来）联的重大转型ODM模式转为自主品牌管理，创立“Reolink该品牌专注于在线电子商务平台。这种发展模式让我觉得讯美的方案提供商和瑞联有很多相似之处。也许瑞联的成功转型也能为这些方案提供一些参考。
刘晓宇：1976年出生，硕士学位，2001年4月至2003年6月担任上海诺基亚贝尔软件工程师，2003年6月至2005年5月担任UT斯达康通信项目经理，2005年9月至2006年6月担任德州仪器软件工程师，2006年6月至2009年2月担任华为海思半导体产品经理，2009年成立瑞联，现任董事长、总经理。
王爱军：1977年出生，本科学历，1999年9月至2000年7月担任东莞东胜网络工程师，2000年8月至2001年5月担任TCL2001年8月至2001年9月担任中兴通信工程师，2001年10月至2003年9月担任安信阳光科技项目经理，2004年2月至2009年2月担任华为海思半导体开发部经理，瑞联成立于2009年，担任副董事长、副总经理。
可以看出，主要高管的平均工资超过100万，表现良好，工资不会差。基层员工和经理管理层也分别给予股权激励（数千至数十万股）。由于空间有限，每个员工的股份不会一一列出。
| 相机单机-电池版 |
内置电池可充电摄像头，网络方式分为WiFi和4G，从200万到400万分辨率 |
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| 单机摄像机-长电版 |
常规电源供电摄像头分为联网模式WiFi和POE有线，分辨率从200万到1200万，包括定焦、变焦和球机 |
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| 摄像机套装 |
8路16路等NVR套装 |
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| 配件 |
支架、电池、太阳能电池板、电源、延长线等 |
从2019年到2021年，总收入分别为5.24亿、9.6亿、13.67亿，可见收入增长还是很快的。在产品类别上，主要是摄像机单机版。
2019年至2021年，近三年营业净利润分别为0.4亿、1.8亿、2.五亿(四舍五入)。
近三年产品毛利率总体保持在50%左右，2021年毛利率下降，预计与原材料上涨有关。2019年净利率仅为70%.76%的产品推广投入应该很大，随着产品品牌附加值的提高，净利率显著提高。
我们在公司发展史上说过，从2015年开始ODM这种方式转变为自有品牌。60%以上的销售来自亚马逊，约20%来自官方在线销售。99%以上的产品销往海外市场。传统的ODM到2021年，销售不到2%，一方面可能与公司有关To C另一方面，这们的业务和客户业务的竞争有关。
相机单机版本的单价基本保持在500元左右，这个销售单价也可能是大多数安全公司无法达到的价格。销售单价这么高的原因，一方面是附加值高的电池相机产品，另一方面是Reolink该品牌的高附加值。2020年9年下半年800万像素主要是因为2019年下半年800万像素相机量产出货，导致销售单价上涨。不得不感叹品牌的门槛是真的高，但是也是真的香啊。记得最早有一个老板跟我说睿联这个公司是目前为数不多有机会与Ring、Arlo这种品牌竞争的国内公司，当时说实话也并不觉得睿联多牛逼，现在看了数据，确实是比较牛逼。
从2019年至2021年摄像机单机销售量（直接取整了）分别为64万台、112万台和169万台，按照上面平均销售单价。套装销量分别为6万台、11万台和14万台。
采购物料主要以IC芯片（包含sensor和主控）和结构件为主，两项占比超过40%。
通过采购物料单价变化可以看出，主控IC、五金外壳、二三极管以及MOS管在2021年涨幅超过20%，最高达到45%，而其他物料都有下降。由于篇幅所限，具体前五供应商信息就不在这里赘述，如有需要可以后台回复索取。
谈到公司壁垒主要从。
从技术角度来看，核心技术并没有特别突出，反而是运营和Reolink这个品牌才是最核心并且很难复制的，运营和品牌拼的是软实力。
常规我们说的什么疫情风险、财务风险、内控风险等等这些我们就不说了，因为这是每个公司经营都会遇到的问题，个人认为对于睿联来说目前最大的风险在于销售渠道过于集中。近三年通过亚马逊线上销售的占比都超过了60%，而亚马逊恰恰又是最大的问题。为什么？
一是亚马逊虽然是一个销售平台，但是他同时兼任了运动员和裁判员的身份，但从电池摄像机这个产品来说，亚马逊收购了Ring和Blink，睿联主营的产品上实际上是和亚马逊有一定竞争关系的，有潜在被压制的风险；
二是经历过亚马逊封店风波以后，对于在亚马逊经营的卖家来说是有被封店的风险的，当然可以通过开多个店铺以及严格遵守亚马逊规则来规避风险，但是这种封店的潜在风险是很难完全排除的，Reolink这个品牌在亚马逊的销售没出问题还好，如果出现问题那就是大问题了；
三是作为中国企业，在政治因素多变的情况下，海外出口也会面临不可预知的问题，还是同样的问题，产品销售区域过于集中，2021年99.8%的产品都是销往海外区域，而这99.8%中有48%是销往风险最大的美国，42%是销往欧洲区域。
如何解决？个人觉得有两个方向，一个是产品，一个是销售渠道，仅是个人看法，如有不妥千万别喷，后台私信可以互相交流。
产品上一是充分发货IPC产品的优势，比如增加产品形态、不停升级新的规格等等，二是通过已经建立好的品牌优势扩展智慧家庭相关产品的销售。
销售端除了稳住亚马逊销售的基本盘以外，继续扩大独立站建设，只有自己的才是最稳妥的，当然适不适合铺线下渠道我就不敢妄加评论了。
以上仅代表个人观点，如有错误也请朋友们批评指正，也希望多多关注公众号后台留言。